家庭教育行业是一个传统又相对小众的行业，双减之后课外辅导受到重大打击，原先去机构的家长需求一直存在，没办法只能转私教，因此政策对家教行业影响其实不大，反而是重大的机会，这一块市场一直都在，是可以做一辈子的项目。
大家好，我是蜜斯陈，一名90后，来自深圳，目前从事北上广深以及部分二线家庭教育业务，年纯利润 45-50 万。去年8月刚成立了小团队，目前一共5人，资源方面家长和老师均有几万，以及教育机构。
今天我把经历和创业的过程都复盘一遍，给大家分享一下，希望能帮到有需要的朋友啊。
我从以下几个部分展开分享：
- 我是如何进入到这个行业的
- 怎么找到有意向的用户
- 怎么把意向用户变成成交用户
- 怎么做老师的资源对接
- 如何变现
- 新人想做的一些门槛和建议
- 可能会遇见的风险点
一、我是如何进入到这个行业的
人生当中进入职场的时间只有一年，从实习到正式工作都在同一公司，当时因为工作环节出了问题，要给顾客赔偿 2k ，但是公司没有调查清楚，直接就从我的工资里扣除了，当时工资也不多，才5k，后来直接找到老总谈，最终争取回所有的薪资（ 2k 对于刚出来工作的实习生尤其重要）。
后来有一两个月去面试找工作，没有找到合适的，就想着先做下家庭教育兼职赚点生活费（大学期间有兼职过），做了家庭教育老师将近3年多之后，但是个人时间再多也是有限的，赚钱还是有天花板。
于是乎想要突破这种状况，我的家庭教育订单都是从家庭教育中介中付费获取到家长的联系方式，和中介沟通，再到和家长对接过程中，发现做中介并不是想象中那么难。
在深圳做的好的中介同行没有几个，用点心的话做起来问题不大，一边做家教一边开始断断续续做中介业务，后来买了房子，搬家了，之前带的学生断掉了。
于是就开始自己全职搞起来了，主要是看自己和家长的沟通能力还不错，之前从中介那接了 2 个订单之后，后面的家长都是别的家长一个个介绍过来的，家庭教育中介这一块适合向往自由职业的人（只要有一台手机，随时随地就能干活）。
- 1. 双减对家庭教育业务的影响
圈外的人不知道，以为双减之后，课外辅导这一块都受到了重大打击，但是这恰恰是家教行业的机会，大机构没了，但是家长的需求一直在，原先去机构的家长没办法只能转私教，所以对我们来说是重大的机会（在我们家教这行业，受到的影响是不能直接付费打广告去获取家长了）。
但是你换个思考方式，你的付费广告起不了作用，那么你的同行也会遇到一样的问题，大家的竞争水平还是一样的，所以需要你去挖掘更多意向客户的渠道。
- 2. 疫情对家庭教育业务的影响
这个影响还是很大的，特别是2020年初出现疫情的时候，业务是完全断掉了，因为封控，要么就是家长家不能进去，要么就是老师出不了，转线上的话我们有没有系统的软件，所以收入几乎为零，那段时间是比较崩溃的。
幸亏熬过来了，现在也有一点影响，但是因为做的城市够多，所以不必担心。最重要还是需要搞到更多的意向客户转化，哪怕这个城市因疫情暂停，另外一个城市也可以正常运营赚钱。
二、怎么找到有意向的用户
- 1. 如何吸引顾客的基本情况
① 免费试课
② 低课费引流（等家长提出相关要求之后再提价，比如深圳家教大学生50元1小时，实际上大学生的单价最低只能是80元1小时）
③ 老师的学历牛叉
④ 地理位置优越（对每个城市每个区可以做个统计，哪个地区的家长多，就把门店位置设置在附近。我们公司位置属于比较偏，但是做广告的让广告商设置几个市场比较好的地段。）
- 2. 付费的流量
分别是某团和某度，58同城。
美团的话开通了半年多加起来的客户电话总数都不超过40个，果断申请退款了，这个按剩下的天数退款的，退回之前的竞价费用，之前开通的直接页面显示科目+上门家教，城市+一对一辅导，加上老师的个人介绍，家长一看基本是家教内容的。
后期政策出来之后，只能夹杂艺术类，体育类，美术类等家教，投放的类目也只能在这其中选一个。
我们的商品已经下架了，看不到了，找了一个同行的，可以参考下。政策没有出来之前，一个星期有3-4个顾客咨询的，基本就是加上微信之后进行沟通，成交。
某度电话比某团多一点，但也一般般，没有去统计过，因为不能申请退款，只能等到期再停掉，中途有尝试过搭建网站，做SEO的，买了好几次搭建好的网站（此处投入将近5000）。
但是没有运营起来，擅长网站搭建做SEO这方面的朋友，刚好也在深圳的话，可以私聊我，有需求，付费或者分红都可以。目前大多数同行都是在做这个比较多（还没完全被禁做推广）。
58同城，这个投入不多，之前付费都是针对一个帖子的，但是效果不佳，就没继续了，也尝试了解过套餐，但是套餐条款过于苛刻，联系了2-3次销售，但最终没有敲定下来。
还有另外一个原因，手里没有那么多资金让自己去推广（后来从同行聊天过程中，其实付费推广效果是可以的，但是等我想要推广的时候，已经不能推广了）。
政策没有下来之前，都是在上面发老师的简历，噱头有多好就写多好，注册了十几个账号，每天让员工每人发2-3个账号，上面有免费信息这一栏发布，例如：华中师范毕业，英语专八，10年高中教龄；南山区专职数学老师，华南师范大学数学专业。
目前我们是投了百度的知了好学，2021年10月投放的，目前为止获客 150+，打电话进来的靠接电话的沟通能力，无非就是多关心孩子学习习惯和成绩方面，多拓展开，再加上微信。
这个是百度的客服，按照统一的模板给我们做的落地页，基本都是上门家教带学科类，其他同行的广告模板基本一致，反正是越晚做广告的，广告越排在前面。
百度竞价刚上线，还没效果（只能上架兴趣类的，关键词也受管控了）。
上线一个星期，关键词只能是艺术类，体育类，美术类的，我们直接联系的是百度官方的，所以关键词上不了，我们已经申请退款了，如果有想推广的朋友，只能找代理商，代理商可以做文化课的关键词。
- 3. 免费的流量
主要是在各大平台上发布帖子和主动寻找家教信息，联系家长。
公众号、58、微博、小红书、咸鱼：发布一些与家庭教育相关的文章，让家长主动来找我们。除了公众号没有被封号过，其他的封号了至少5个以上，所以就需要有大量的账号，我把家里三姑六婆的，能注册拿来用的都用上了。
这种的一定要有执行力，不是说发了几条就有效果的，我们员工周一到周五每个平台十几个账号都在发，都是积累出来的，哈哈，执行力够的话效果还是有的。
内容方面：发布优秀老师的简历，教学经历方面多写些真实一点，头像可以是证件照或者生活照，当然尽量是看起来清爽一点，好看的。然后再是让员工有空就刷帖，到别的帖子去截流，或者看到有需求的家长直接私信或者留言回复。
视频号：发布于家庭教育相关的视频、微博热点，目前刚开始做，还没见效，不知效果如何。
淘宝：上链接，至少有几十个同行了，这块市场也被瓜分了，而且要有教学许可证才行，我们的链接现在是隔三差五就被显示违规，删除商品，下架商品，这个就有点烦，因为你不知道哪一天又被检测到，突然就下架了，被监管了。
但是这里的家长是非常精确的，但是往往家长找了多家同行安排老师对比，要么课费压得很低（我们想要做高端一点的客户），要么就比我们先安排好，要么是别的平台的老师试课成功了，导致我们成功率比较低。
原有顾客介绍：我们这一块做的比较好，我要求员工一定要做好服务，不和家长起任何冲突，如果真诚的服务家长，家长是能感受到的，即便第一次安排的老师试课失败，不满意。
但是还是愿意尝试第二次试课，有些家长还会介绍同班家长、同小区家长、或者自己亲戚朋友（每月增加的订单至少在20位家长以上，而且这些家长都是信任度比较高）。平时朋友圈就发家长好评，介绍新的家长，老师的简历，教育时事，热点等。
老师转介绍：这一块也是要和老师搞好关系，老师也会接触家长，因为是上门家教，地域有限制，有的老师教不了的课，自己又不想发布到群里对接折腾的话，就会直接找到我们，我们收取中介费，成功之后五五分成，发布订单到群里的时候可以加上，回收家庭教育信息，中介费五五分成。
和机构合作：没有双减之前，很多机构都是从我们这里对接老师的，但是受政策和疫情的影响，机构撑不住了，这一块基本就断掉了。
还有一些可行的合作渠道，打开高端的客户群体，因为高端客户注重教育，舍得投资，所以一直想进入这样子的圈子，目前还没有打开局面。但是有以下3个想法：
① 并购之前消失的同行或者个人群体，获得更多获客渠道；
② 高端的住家家庭教育模式；
③ 高价课费，我们目前是200-800元2小时的课费，在行业内属于正常价格，但是我们有上海的同行，可以做到600-2000元2小时以上的课费，这一部分的市场也是我们要打开的。
三、怎么把意向用户变成成交用户
这个是关键点，大家了解下我们的对接过程：家长电话咨询-了解需求-转化成订单-匹配老师-安排老师试课-试课成功-订单成交。
所以这里涉及到 3 个主体：家长，老师，我们，我们就是充当一个沟通的桥梁，尽量把在这方面生意，做得好，老师和家长都会反哺你的。
先说家长这端，目前除了原有的顾客介绍的，是由每个负责对接城市的同事处理，其他电话进来咨询的家长都是由我对接的，我之前做过家庭教育，直接线下对接过很多家长和学生，能掌握的家长学生的需求，所以我在沟通时，转化成订单发布出去的概率在 80 %以上。
- 1. 技巧
家长端：不要着急就报价格，多和家长了解下学生情况，做下分析，给下家长建议，自然而然家长就愿意在你们这里找老师了。
- 2. 话术
电话端：你好，孩子是需要请家庭教育老师吗？孩子几年级，补习什么科目，基础怎么 样，上个学期也是差不多这个分数吗？学习习惯怎么样，男孩女孩，孩子愿不愿意补习？喜欢什么类型的老师，然后再根据孩子补习的科目内容进行分析一下。
比如英语语法比较差，告知家长，这一块是比较枯燥的，到时可以让老师在做阅读理解或者讲解课文过程当中，遇到语法就结合来讲解一下，通俗易懂，拓展下相关知识点。
非电话端：先直接让家长填写基本的信息，减少工作量，快速对接。
请老师麻烦您填下这个：
再重复以上的沟通步骤
发给老师的简历模板要统一，我们要求员工全部统一模式之后再发给家长，针对性家长的需求进行来修改补习经历，大致的不会相差太多。
老师端：学历方面越高越好，至少是有教师资格证，和老师电话沟通下，一般沟通顺畅的老师，试课基本没有太大的问题，先提前说清楚家长需求，学生的情况（基于和家长沟通了解好的情况），整理好我们的注意事项发给老师。
我们端：及时做好试课跟踪反馈，做好口碑（即便不成功，家长也愿意再试一次）。只要家长试课，我们都有钱赚。
四、怎么做老师的资源对接
找老师资源好找，你以老师的身份，加入一些qq群，关注一些家庭教育的公众号，就可以进入本地的家庭教育家教群里，里面的都是老师的资源，后期可以直接在里面发布订单。
不过注意的是要提前和群主打声招呼（刚开始自己没有群的话，租别人的群，一般是200元1年，或者可以购买腾讯 qq会员，自己建大量的qq群，买点粉丝，慢慢就会有老师加进来，变成活跃真实的qq群了 ），不然直接被移出群聊，我们手里的家教群，每个城市至少有几百个，不然有订单，没有老师接，也不能变现。
老师可以和无数个机构或者中介合作，这个相当于自由派单，自由接单，你看到合适的，如果是中介费的话就直接花钱买断这个课源，后期直接和家长对接，我们就不管了，一次性买卖。
提成模式（也就是抽成模式的），不需要支付任何中介费，只是课费是我们公司结算给老师，老师愿意压工资，不想冒风险付中介费的话，走这种模式就比较合适，相当于是我们的外派老师，但是除了这个课源之后，老师接其他的课源与我们无关。
五、如何变现
- 1. 收取中介费：收老师端，200到1000多不等，一个订单，家长端不收，免费推荐老师，如果双方都收取费用，容易跳单。
- 2. 提成模式：我们给老师发工资，家长结算工资给我们，赚取中间差价，家长端只能后付费，我们预收不了，因为都是线上的，以前有实体的，倒闭了一样退不了钱，所以上了多少次课就结算多少（增加家长的信任度，放低警惕）。
这种家长容易接受，风险基本在我们这一段，做了这么久我们也有遇到到1-2个家长不付费的，我们的解决办法是让老师上门去要课费，都要到了，只要我们知道家长地址，老师又配合上门要课费，风险大大降低了。
- 3. 关于是否会亏钱
重要的事情说三遍，不亏钱，不亏钱，不亏钱，只能说赚多赚少而已。我是属于比较谨慎的，有空就观察，同行在哪些渠道投钱，再去尝试，如果发现没有效果，立即终止推广，前后我们投入的广告费是 2-3w，但是已经赚回来了。
六、新人想做的一些门槛和建议
如果你执行力够强，沟通能力还行，相对外向一点，接触过教培行业，能够反复来回沟通，处理琐碎的业务，就可以开干了。
家庭教育行业参差不齐，大多数都是个人，能做成小规模的比较少，估计大佬们都没看上，哈哈，家庭教育业务这行，你说赚大钱，估计不行，能比上班族自由点，钱多一点还是可以的。
如果你要找多个人来帮忙，可以先找兼职，业务量大了，再慢慢招聘全职，招聘应届生就行，薪资低，我们这个工作岗位没什么技术含量，有耐心一点，沟通能力还行基本就可以了。
一个建议，有钱投广告就投广告，花点钱比你自己或者安排员工去找客户的成本要低，没钱的就要执行力够强，自己主动出击找客户。
这不是固定的薪资，有可能会月收入为0（客观原因疫情），做好心理建设，也有可能月入1-2万（个人，如果是团队规模会更高，我们团队定的下个目标是 8 w ），要随时待命，家长不定时打电话，微信咨询等。
擅长自媒体搞流量的（小红书，抖音，闲鱼）可以尝试下，进入这个行业不难，难就难在能否坚持和做大做强。
七、可能会遇见的风险点
微信账号会违规，群发消息会被判定骚扰，我们都是通过把订单发到各个家庭教育群，让老师加我们微信进行对接，禁止群聊，朋友圈等发布，有时用插件也会被系统识别到，现在都不敢用插件来干活了，我们这一个月连续四个号限制30天功能，基本干不了活了，因为微信账号就是我们的资源，对接老师和家长都在上面，所以我也在思考有没有其他更好的对接平台。
现在政策风险还是有的，如果刚开始没有做好免费的流量渠道的话，直接投广告，广告有可能会被限制下架。
疫情原因，刚开始不要全职干，先兼职，慢慢流量打开了，路子通了，再辞职全心全意干就行。
补充一点，老师跳单问题，如果老师要串通家长跳单，这个就没办法控制了，毕竟老师不是全职的，家长也愿意配合跳单，一旦察觉老师跳单，只能推送名片到同行群里，警惕大家，并且以后不再合作，这种只能赌概率了，只有极少数老师会跳单。
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